الفوائض المالية الضخمة وراءها أيد مرتعشة لا تعرف المخاطرة.. وتسويق مصرفي غير كفء

719 مليار جنيه بالبنوك تبحث عن توظيف

أكد عدد من خبراء التسويق المصرفي أن التسويق المصرفي الناجح هو الذي يكتشف رغبات العملاء وأصحاب المصانع والشركات ورجال الأعمال ثم يقوم بتصميم وتطوير الخدمة المصرفية المناسبة لهم.
وأشاروا إلي أن الفوائض المالية الراكدة في البنوك وراءها تسويق غير كفء وأيدي مرتعشة لا تريد المخاطرة.. وإدارات ائتمان غير نشطة.. وشددوا علي ضرورة أن تتوسع البنوك في المشروعات الانتاجية والتعدينية والتجارية والخدمية والعقارية والسياحية.
يقول د. محمد إبراهيم استاذ التسويق بتجارة المنوفية: أشار أن أحدث تقرير مالي صادر عن وزارة المالية في مارس الماضي إلي أن التسهيلات الائتمانية الممنوحة من البنوك بلغت نحو 383.3 مليار جنيه حتي يناير الماضي تمثل نحو 53% من اجمالي الودائع الموجودة بالجهاز المصرفي التي وصلت إلي 719 مليار جنيه وهناك عوامل عديدج ساعدت علي وجود هذه الفوائض المتراكمة من الاموال دون توظيف في البنوك ومنها عدم وجود تسويق مصرفي جيد لدي البنوك حيث من المعلوم أن عنصر التسويق أساس في عمليات التوظيف والتمويل وفي جذب المشروعات والعملاء مشيرا إلي وجود نوعين من البنوك: بنوك رائدة وأخري مقلدة.. فالبنك الرائد هو الذي يبتكر أدوت جديدة للخدمات المصرفية تشبع رغبات عملاء البنك وهذه هي البنوك العالمية أما بنوكنا فمعظمها مقلد لا يستطيع أن يبتكر، فكل الأدوات المالية الموجودة عندنا والأوعية الادخارية والاستثمارية مستوردة من الخارج، وأضاف: نحن نريد من البنوك المصرية أن تبادر إلي ابتكار المنتجات المصرفية التي تناسب العملاء واحتياجات السوق وهذه تحتاج بحوثا تسويقية ومن محاسن وجود البنوك الاجنبية في مصر أنها أوجدت جوا من التنافس بينها وبين البنوك المصرية مما سوف ينعكس علي جودة الخدمة المصرفية.
وذكر د. محمد ابراهيم أن التسويق المصرفي الكفء يبحث دائما عن تحقيق الجودة في الخدمة المصرفية، وأهم معيار للجودة هو رضا العميل، فالعميل يذهب للبنك للحصول علي خدمة ويبحث عن السرعة في تأدية الخدمة والعائد لوديعته، كما يبحث العميل عن المعاملة الحسنة والابتسامة والترحيبات كما يهتم العميل بالشكل المعماري للبنك الذي يتعامل معه ونظافته واتساعه وديكورات المكان.
وأوضح د. محمد ابراهيم ان النشاط التسويقي بالبنك لا يقتصر فقط علي العاملين بإدارة التسويق بالبنك وانما هو نشاط كل العاملين بالبنك علي اختلاف مستوياتهم الوظيفية لذا يجب علي الادارة العليا بالبنك أن تكون حريصة علي تأهيل هؤلاء العاملين من اجل القيام بهذا الدور عن طريق تحقيق الرضا الوظيفي لدي هؤلاء وذلك بتحسين أجور العاملين بالبنك وتحقيق العدالة في توزيع الاجور والمرتبات والموضوعية في تقييم اداء موظفي البنك، ويشمل أيضا منح الموظف نفوذ وصلاحيات مما يساعد علي ايجاد صف ثان بالبنك يصبح مؤهل لتولي القيادة.
واكد د. محمد ابراهيم ان قيام ادارة البنك بهذه الاجراءات سوف يؤدي إلي تسويق مصرفي جيد لجميع منتجات وخدمات البنك مما ينعكس في النهاية علي وجود استثمار جيد وتوظيف كفء لفوائض السيولة عند البنوك.
ومن جهته، أكد د. حسين راغب استاذ التسويق بجامعة الازهر أن التسويق الجيد للخدمات المصرفية من الأساليب المهمة التي تتبعها البنوك لتحسين فرص التوظيف والاستثمار لفوائض السيولة لديها، لذلك تزداد حدة المنافسة بين البنوك في أسلوب وكيفية تقديم الخدمة المصرفية وكذلك تنوعها لتلبية احتياجات العملاء المختلفة.
وأشار إلي أن معايير جودة التسويق المصرفي أن ينتج عنه تحقيق المصلحة والمنفعة لكل من العميل والبنك، حيث يقدم البنك الاحتياجات اللازمة للعميل سواء في مجال الايداع أو الاقراض أو غيرهما من الخدمات المصرفية في نفس الوقت يحقق البنك التوظيف الامثل للسيولة الفائضة عنده مع تحقيق أعلي قدر من الربحية وأقل مستوي ممكن من التكاليف.
وأوضح حسين راغب أن البنك يمكن أن يعمل علي جذب العملاء عن طريق تطبيق مبدأ خدمات ما بعد البيع أسوة بما هو متبع في الشركات التي تنتج سلعة أو خدمات معينة.. فعلي سبيل المثال يمكن تقديم خدمات استشارية للعملاء ومعاونتهم اتخاذ القرارات المالية بطريقة سليمة، كما يمكن للبنك ان يقدم الاستشارة والنصح للعميل المقترض لكي يتمكن من حسن استغلال القرض الممنوح في الغرض المخصص له بما يسمح بتحقيق عائد يمكن العميل من سداد القرض وتحقيق ارباح لنفسه.
وأضاف د. حسين راغب ان التسويق المصرفي الناجح هو الذي يكتشف رغبات الافراد أو الشركات والمشروعات ثم يقوم بتصميم وتطوير الخدمة وفقا لما سبق التوصل إليه من تحديد للرغبات مع التقييم المستمر للخدمة وكيفية ادائها بواسطة موظفي البنك.
وذكر مدير فرع رفض ذكر اسمه بأحد بنوك مدينة السادات ان التسويق المصرفي الناجح هو الذي يتعرف علي طبيعة الخدمات المصرفية في البنوك المنافسة ثم يحاول ان يحقق لنفسه ميزة يجذب بها العديد من العملاء وأوضح أنه قام بنفسه بالمرور علي مسئولي الائتمان ببنوك مدينة السادات لكي يتعرف علي طبيعة الاجراءار المتبعة عند تقديم الخدمة المصرفية أو التسهيلات الائتمانية، فوجد علي سبيل المثال ان الوقت الذي يستغرق من اجل تخليص اجراءات منح قروض التجزئة المصرفية يتراوح ما بين شهر في احدي البنوك وخمسة عشر يوما في بنوك أخري، من هذا المنطلق عملت علياختصار اجراءات قروض التجزئة المصرفية في زمن 48 ساعة، وبذلك اعطيت ميزة لبنكي لم تحقق لبنك اخر، وأيضا حرصت علي جعل مواعيد سداد أقساط تلك القروض الشخصية تتناسب مع موعد حصول صاحب القرض علي راتب الوظيفة التي يشغلها أو أرباح المشروع الذي يديره أو يمتلكه.
ومن جهته، يقول احمد عبدالحكم خبير مصرفي بأحد البنوك المتخصصة من الأهداف الرئيسية للتسويق المصرفي توسيع قاعدة عملاء البنك مما يساعد علي توظيف الامثل لموارده وتحقيق ربحية أعلي بتكاليف اقل، وأشار إلي أن البنوك كلهاتقدم تقريبا نفس الخدمة المصرفية لكن مايميز بنك عن اخر هو السرعة في تقديم الخدمة ومعاملة الموظف لعميله معاملة جيدة، بالإضافة إلي التطوير المستمر للمنتج المصرفي لإشباع احتياجات السوق وكذلك الاهتمام بتسعير الخدمة المصرفية بحيث ستكون جاذبة للعملاء.
وأشار احمد عبدالحكم إلي أن البنك يستعين بوسائل مختلفة لتسويق منتجاته، مثل الاذاعة أو التليفزيون أو الصحف لكن أفضل انواع التسويق المصرفي هو التواجد بالمصانع واللقاء المباشر لموظفي البنك مع العملاء في مواقعهم المختلفة، حيث يكون في موقع أفضل لتوجيه سلوك العميل تجاه الخدمة المقدمة له والوقوف علي مدي رضائه عنها.
وقال احمد عبدالحكم ان من معايير الحكم علي جودة الخدمة المصرفية للبنك هو معدل السرعة التي يستغرقها في اداء الخدمة ويستطيع العميل الحكم علي السرعة في أداء الخدمة المصرفية علي ضوء الخبرة التي تكونت من خلال تعاملاته مع البنوك المختلفة والتي تؤدي نفس الخدمة.
واكد عبدالحكم ان التسويق المصرفي الكفء من العوامل التي تساعد علي اتاحة فرص عديدة لاستثمار الاموال الراكدة والسيولة المتراكمة لدي الجهاز المصرفي لكنه ليس العامل الوحيد بل هناك عوامل أخري مثل السياسة الاستثمارية للقيادات المصرفية بالبنوك التي تخشي التوسع في تمويل المشروعات الانتاجية طويلة الاجل مع التركيز علي القروض الاستهلاكية أو ما يسمي قروض التجزئة المصرفية ذات الدورة الرأسمالية السريعة، كما تفضل البنوك استثمار جزء كبير من مواردها من خلال الانتربنك أو شراء اذون الخزانة أو السندات نظرا لعدم وجود مخاطر ائتمانية.