10 مهام يقوم بها وسيط التأمين للحصول على عملاء جدد.. تعرف عليها

يلعب وسيط التأمين دورًا مهما في صناعة التأمين على المستوى العالمي، إلا أن هناك العديد من التحديات التي يستلزم أخذها في الاعتبار لمحافظة الوسطاء على هذه المكانة بعد الاختلاف الجذري في هيكل قنوات التوزيع لصناعة التأمين.
تطور صناعة التأمين وأثره على تطور دور الوسطاء
أصبح من المعتاد أن تقوم شركات التأمين من خلال المنصات الرقمية، بتثقيف العملاء والتفاعل معهم وحتى البيع مباشرة لهم. وبالرغم من أن المعاملات الرقمية مازالت لا تشكل سوى جزء صغير من إجمالي مبيعات شركات التأمين، فإن نمو هذه القناة يمثل تغييرًا هائلًا للصناعة.
دواعي وملامح التغير في دور وسطاء التأمين:
صناعة التأمين تتعرض لضغوط هائلة حيث يجبر التطور الرقمي شركات التأمين على تغيير أساليبها التقليدية في ممارسة نشاطها، وليس بالأمر الهين أن تغيير تلك العمليات الراسخة بالنسبة قديمة مثل التأمين، ولكي تلحق وساطة التأمين بالتطور الذي طرأ على صناعة التأمين فإن ثمة شرطين:
- تتنبه شركات التأمين إلى توفير مزيج سلس يجمع بين نقاط الاتصال الرقمية والبشرية.
- يتعين على الوسطاء والوكلاء التركيز على تقديم قيمة مضافة.
تحديات وسطاء التأمين:
واجه دور وسطاء التأمين تحديًا حتى قبل الثورة الرقمية ولكن ليس بنفس المقدار، ويحاول الوسطاء حاليًا التكيف مع المشهد الرقمي الجديد - ويزيد من حدة التحدي أن العملاء استنادًا إلى تجاربهم في صناعات مثل البيع بالتجزئة، يعتقدون أن كل ما يتعلق بالتأمين يمكن التعامل معه بطريقة رقمية تمامًا. يقع على عاتق الوسطاء مسؤولية تخفيف هذه التوقعات غير الواقعية في كثير من الأحيان..
وأجرت مؤسسة ارنست اند يونج EY استطلاعًا ل 530 من وسطاء التأمين للتعرف على أفضل السبل لفهم الاتجاهات واستراتيجيات النمو والطرق التي تغيرت بها قواعد مشاركتهم في صناعة التأمين حيث تم سؤالهم عن أفضل الفروع وحجم الدعم والقيمة المضافة التي يتلقونها من شركة التأمين، بالإضافة إلى محفزات النمو المستقبلية وكيف يرون تطور دورهم كوسطاء في غضون ثلاث إلى خمس سنوات
كيف يمكن اكتساب وسطاء التأمين لعملاء جدد؟
1. ضرورة تحديث محتوى الموقع الإلكترونى:
على وسطاء التأمين التأكد من تطوير وتحديث المواقع الالكترونية بانتظام - حيث تفضل محركات البحث مواقع الويب التي تحتوي على محتوى محدث ويناسب التطور في احتياجات ومتطلبات العملاء. 2.دراسة المنافسين المميزين:
بالرغم من اختلاف نموذج العمل من وسيط إلى وسيط آخر فليس هناك نموذجًا وحيدًا يصلح للجميع No one size fits all.
إذا كان الوسيط متأكدًا من أن منافسيه يفعلون شيئًا بطريقة أفضل منه، يجب عليه إجراء بعض التغييرات على طريقة عمله بحيث يواكب المتطلبات السوقية،مما يمكن أن يؤدى أي تغيير في طريقة تسويقه، أو إعادة تصميم موقعه الإلكتروني إلى تحسين خدمته للعملاء.
3. ضرورة الاستفادة من قائمة العملاء الحالية:
ولا شك أن ممارسة البيع التقاطعي Cross-selling والبيع الأعلى Up-Selling أحد الأساليب الناجحة على أساس حقيقة أن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين يتطلب من وسيط التأمين الاستعانة بالعملاء الذين سبق لهم التعامل معه وكانوا سعداء بأسلوبه وسياسته وخدماته وذلك حتى يتمكن من إنشاء مرجعية جيدة فبمجرد أن يقوم بالبيع لأولئك العملاء، يمكنهم مساعدته في البيع للآخرين من خلال تقديم شهادات إيجابية بحقه Word of mouth أو من خلال أخذ توصيات العملاء الحاليين.
4. المشاركة في المؤتمرات والأحداث:
مشاركة الوسيط خبراته من خلال مشاركة معرفته التأمينية والمشاركة المجتمعية، مما سيتيح له الفرصة لتنمية علاقاته، فضلًا عن سمعته المهنية في صناعة التأمين، وخلق طمأنة لعملائة فيما يتعلق بمعارفة التأمينية.
5. الاستفادة من أدوات الشبكات الاجتماعية:
تحصل معظم مواقع الويب على غالبية زياراتها من الشبكات الاجتماعية مثل Facebook وLinkedIn وTwitter هذه الأيام. على الوسيط أن يتأكد من أن موقع الويب الخاص به يحتوي على رموز تقود إلى صفحات شبكات اجتماعية حتى يتمكن الأشخاص من متابعته كفرد أو شركة ومشاركتها مع الآخرين.
6. التوافق مع أجهزة الهاتف المحمول:
مع استمرار المستهلكين في استخدام أجهزة الهاتف المحمول في مجال الشراء، لم يعد بإلامكان تجاهل هذه النوعية من العملاء، مما يساعد الوسطاء على استهداف قطاعات اوسع من العملاء.
7. توزيع المواد الدعائية:
يعد أسلوب المواد الدعائية وسيلة غير مكلفة نسبيًا لنشر اسم الوسيط ورسالته. لذا يجب عليه التأكد من أن الرسائل واضحة وأنه يقدم أسبابًا جذابة للأشخاص للمجيء إليه.
يمكن للوسيط الاتفاق مع المتاجر والشركات ذات الصلة عما إذا كان بإمكانه ترك بعض المنشورات في متجرها أو مكتبها ذا العلاقة بنشاط يحتاج إلى التأمين للمساعدة في الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الجمهور.
8. رعاية الفعاليات المجتمعية والتطوع:
من أفضل الطرق التي يمكن من خلالها للوسيط الظهور في المجتمع المهني هي رعاية الأحداث المحلية أو الفاعليات الرياضية. حيث يتيح ذلك للوسيط انتشار متسع وبشكل مهني.
إن القيام بعمل تطوعي هو أيضًا فرصة للاستمتاع بالدعاية المجانية بالإضافة إلى تحقيق المسئولية الاجتماعية. يحب العملاء دعم الشركات التي تقدم شيئًا ما للمجتمع بطريقة ما. ولا يتطلب هذا سوى بعض المجهود و الوقت من العملاء.
9. بناء الشراكات:
يتيح تعاون الوسيط مع الشركات التي تقدم خدمات تكميلية الفرصة أمام الوسيط للاستفادة من هذه الشراكة بصورة فعالة للغاية في بناء عمله.
على سبيل المثال، للتواصل مع أصحاب المنازل قد يتعاون الوسيط مع مكاتب العقارات المحلية. وأيضًا قد يتعاون وسيط تأمين السيارات مع بائعي السيارات ويكونان شراكة رائعة للتواصل مع عملاء تأمين السيارات.
10. على الوسيط أن يطلب تفسيرات وتعليقات من العملاء المحتملين في حالة عدم شرائهم للوثيقة
هل وجدوا وثيقة تخدم احتياجاتهم بشكل أفضل؟ هل قرروا أنهم لا يحتاجون إلى الوثيقة على الإطلاق؟ هل قاموا بتأجيل قرار الشراء؟