دليل رجل الأعمال

تقييم المقترحات التسويقية

تنتهي دراسة الجدوي السوقية والتسويقية للمشروع لتجديد مجموعة من العناصر هي:
خصائص المنتجات ومواصفاتها.
حجم المبيعات المتوقع.
سعر البيع للوحدة.
خطة وكلفة الترويج المطلوبة.
العمالة والخبراء المطلوبة في عملية التسويق.
وأيا كانت الأساليب والطرق التي تستخدم في إطار دراسة السوق لتحديد العناصر السابقة فإن تلك الدراسة تنتهي إلي اقتراح مجموعة من المقترحات أو القرارات، ومنها علي سبيل المثال دخول أسواق جديدة.. أو التوسع في أسواق قائمة أو اضافة قنوات توزيع جديدة أو إغلاق بعض قنوات التوزيع أو تغيير في بعض خطوط الانتاج أو تغيير هيكل العمالة وهكذا..
والسؤال المهم هنا كيف يتم تقييم تلك المقترحات أو القرارات التسويقية؟
والحقيقة أن هناك أكثر من طريقة للتقييم هنا لعل من أهمها ثلاث طرق رئيسية هي:
طريقة الزيادة في الايرادات والزيادة في التكاليف.
طريقة العائد علي الأصول المدارة.
أسلوب الاقتصاديات الكلية لكل طريقة أو سياسة بيعية.
ودعنا عزيزي رجل الأعمال نلق نظرة علي تلك الطرق والأساليب لأهميتها في تقييم قرارات التسويق وترشيدها وهي قرارات حاكمة في مسيرة دراسة الجدوي..
أولاً: طريقة الزيادة في الايرادات والتكاليف:
تعتمد تلك الطريقة علي ما يعرف بالإيرادات المضافة "In Cremental Revenuas" والتكاليف المضافة "In Cremental Casts".
وهو أسلوب شائع في تقييم المقترحات والقرارات التسويقية ولكنه يعاني من عيبين أساسيين هما أنه لا يستطيع أن يحسم الخيار بين البدائل التسويقية المتساوية.
وعلي سبيل المثال البديلان التاليان "أ،ب"
المبيعات
التكاليف
الدخل
أ
1000
600
400
ب
1000
600
400
والأمر الثاني أنه يهمل عناصر مهمة أخري مثل تأثير كل بديل علي رأس المال العامل اللازم لكل بديل والزيادة في التكلفة الاستثمارية بالنسبة لكل بديل وهكذا..
ثانياً: طريقة العائد علي الأصول المدارة
Manged هذا الاسلوب يأخذ في الحسبان العائد علي الاصول المدارة Return on Assets ويحسب معدل العائد علي الأصول المدارة بضرب العائد علي المبيعات في معدل دوران علي المبيعات أما معدل دوران الاستثمار فيحسب بقسمة المبيعات علي الزيادة في رأس المال العامل..
فإذا افترضنا أن احد البدائل أو المقترحات التسويقية يحتاج إلي زيادة 80 ألف جنيه في رأس المال العامل وأن المبيعات بالنسبة لهذا البديل يتوقع زيادتها بمقدار 200 ألف جنيه فإنه يتم حساب المتغيرات المتعلقة بهذا البديل علي النحو التالي "باستخدام أرقام مفترضة"..
الزيادة في المبيعات
تطرح الزيادة في تكلفة المبيعات
اجمالي الهامش
الزيادة في تكاليف التسويق
المساهمة في الربح
200 ألف جنيه
110 الاف جنيه
90 ألف جنيه
30 ألف جنيه
60 ألف جنيه
الزيادة في رأس المال العامل "اجمالي الاستثمار
ومعدل الربح إلي المبيعات
معدل دوران الاستثمار
العائد علي الأصول المدارة
80 ألف جنيه
30% "60/200"
2.5 مرة "200/80"
75% "2.5 x 30%"
وبذلك يمكن من خلال هذا الأسلوب اجراء تقييم أدق للمقترحات التسويقية..
وللحديث بقية بمشيئة الله.