الممايزة والإبتكار أساس التفوق

من السهل أن يُفتتن المرء بما تعد به المبادرة في الأعمال، وبإغراء أن يصبح مدير نفسه. لكن من الممكن إن يكون صعباً على المبادر المحتمل إن يحدد نوع المنتجات أو الخدمات التي سيزودهما. فعليه إن يأخذ في اعتباره عوامل عديدة تشمل: السوق المحتملة لفكرته، المنافسة، الموارد المالية، والمهارات والاهتمامات الفردية للمبادر. وبعد ذلك يصبح من المهم طرح السؤال التالي: لماذا يجب على مستهلك إن يقرر شراء السلع أو الخدمات من هذه الشركة الجديدة؟
عامل مهم هو الفرادة الخاصة للفكرة. فمن خلال جعل أي مشروع يتفوق على منافسيه، تستطيع فرادة الفكرة إن تساعد في تسهيل إدخال منتج جديد أو خدمة جديدة إلى السوق.
من الأفضل تجنب إتباع إستراتيجية لإدخال المنتج إلى السوق تستند إلى الثمن المنخفض فقط. تميل المشاريع الجديدة لأن تكون صغيرة الحجم. والشركات الكبيرة تملك عادة أفضلية تخفيض التكاليف من خلال إنتاج كميات كبيرة.
يميز المبادرون الناجحون في أحيان كثيرة مشاريعهم من خلال الممايزة، ومواصفات الجزء المحدد من السوق، والابتكار.
والممايزة هي محاولة لفصل منتج أو خدمة الشركة الجديدة عن منافسيها. وعندما تكون الممايزة ناجحة يكون المنتج الجديد أو الخدمة الجديدة اقل تأثراً نسبياً من ناحية تقلبات الأسعار لأن الزبائن يقدرون النوعية التي تجعل المنتج فريداً. بحسب أمريكا دوت غوف.
من الجائز أن يكون المنتج مماثلاً من الوجهة الوظيفية للمنتج الذي يطرحه المنافسون، ولكنه يملك مزايا تستطيع إن تجعل تشغيله أحسن، مثلاً، قد يكون أصغر حجماً، أخف وزناً، أسهل للاستعمال والتركيب، وغير ذلك. في العام 1982، بدأت شركة كومباك كمبيوتر تنافس شركتي الكمبيوتر آبل وآي بي أم (IBM). كان الإنتاج الأول للشركة كمبيوتراً شخصياً من قطعة واحدة مزود بمقبض. وكانت فكرة الكمبيوتر المحمول جديدة وناجحة للغاية.
مواصفات السوق المناسبة المحددة هي محاولة لتزويد منتج يلبي أو خدمة تلبي حاجات مجموعة فرعية معينة من الزبائن. من خلال التركيز على قطاع في السوق ضيق إلى حدٍ ما، قد يلبي المشروع الجديد حاجات الزبائن أفضل مما يستطيع المنافسون الأكبر حجماً ان يفعلوه.
قد تؤدي التغييرات في خصائص السكان إلى خلق فرص تخدم الأسواق المناسبة المحددة. أحد قطاعات السوق المتنامية في الدول المتطورة يشمل الناس في سن أكبر من 65 عاماً. تشمل الأسواق المحددة الأخرى مجموعات تحددها الاهتمامات أو أساليب الحياة، مثل المتحمسين للياقة البدنية، وهواة المغامرة في السفر، والوالدين العاملين. وبالفعل يتخصص بعض المبادرين في صنع وجبات عشاء "بيتية الصنع" يستطيع الوالدان العاملان مجرد تسخينها وتناولها.
الابتكار هو ربما الخاصية الأكثر تحديداً للمبادرة. الخبير في الأعمال وصاحب الرؤية بيت راف دروكر، فسر الابتكار على انه "تغيير يخلق بعداً جديداً من الأداء". هناك نوعان رئيسيان لابتكار المنتجات. العمل الرائد أو الابتكار الجذري، الذي يجسد اختراقاً تكنولوجياً أو المنتج الجديد في كل العالم. الابتكارات الإضافية هي تعديلات على المنتجات الموجودة.
ولكن يحصل الابتكار في كافة أوجه الأعمال، من عمليات التصنيع إلى سياسة تحديد الأسعار. القرار الذي اتخذه توم موناغان في أواخر الستينيات من القرن الماضي بتأسيس مطعم دومينو للبيتزا على أساس التسليم إلى المنزل والقرار الذي اتخذه جيف بيزوس عام 1995 لإطلاق موقع أمازون على الإنترنت Amazon.com كمكتبة تعمل بشكل كامل على الإنترنت يمثلان نموذجين لإستراتيجيات التوزيع المبتكرة التي أحدثت ثورة في السوق.
في أحيان كثيرة يبتكر مبادرون في الأعمال في دول اقل نمواً من خلال تقليد وتكييف منتجات ابتكرت في دول متطورة. وقد أطلق دروكر على هذه العملية "التقليد الخلاّق". يحصل التقليد الخلاق في أي وقت يفهم فيه المقلدون كيف يمكنهم تطبيق الابتكار، واستعماله، او بيعه في سوقهم الخاصة بشكل أفضل مما يستطيع المبتكرون الأصليون القيام به.
الابتكار، التمايز و/أو مواصفات السوق المحددة هي استراتيجيات فعالة تساعد المشروع الجديد على جذب الزبائن والبدء بتحقيق المبيعات.
خطة العمل الشاملة أمر حاسم لبدء الأعمال
إن وضع خطة عمل شاملة يعد أمرا حاسما لبدء الأعمال التجارية نظرا لأنها تحدد رؤية صاحب المشروع وتعمل بمثابة سيرة ذاتية للشركة.
وهناك العديد من الأسباب التي تدعو إلى وضع خطة عمل:
-التوصل إلى قناعة شخصية بأن المشروع الجديد جدير بالاهتمام وذو جدوى قبل تقديم أي التزام شخصي ومالي ذي شأن.
-مساعدة الإدارة في تحديد الأهداف والتخطيط للأمد الطويل
-اجتذاب المستثمرين والحصول على التمويل.
-توضيح المشروع التجاري للشركات الأخرى التي قد يكون من المفيد إقامة تحالف أو تعاقد معها.
-اجتذاب الموظفين.
ويمكن أن تساعد خطة العمل رجل الأعمال في تخصيص الموارد بشكل مناسب، والتعامل مع أية مشاكل غير متوقعة، واتخاذ قرارات تجارية صائبة.
إذ إن خطة جيدة التنظيم تشكل جزءا أساسيا من أي طلب للحصول على قرض. وينبغي أن تحدد كيفية قيام الشركة التجارية بتسديد أي أموال مقترضة. كما يتعين على صاحب المشروع التجاري أن يأخذ في الحسبان ويراعي كافة نفقات بدايات المشروع والأخطار المحتملة لكي لا يبدو ساذجا.
ومع ذلك، فإن هناك سوء فهم شائعا استنادا لأندرو زاخاراكيس وهو أن خطة العمل تستخدم أساسا لجمع رأس المال. ويشير زاخاراكيس، الذي يعمل أستاذا محاضرا في مادة تنظيم المشاريع التجارية الحرة في كلية بابسون، إلى أن الهدف الأساسي من خطة العمل هو مساعدة رجال الأعمال على كسب فهم أعمق للفرص المتاحة التي يتصورونها. وقال مفسرا "إن عملية خطة العمل التي يضعها صاحب المشروع التجاري تساعده في تشكيل رؤيته الأصلية وتحويلها إلى فرصة أفضل عن طريق طرح الأسئلة الحرجة، والبحث عن أجوبة عن هذه الأسئلة، ومن ثم الإجابة عليها."
يضع بعض رجال الأعمال خطتين هما: وثيقة التخطيط للاستخدام الداخلي ووثيقة التسويق لجذب الاستثمار الخارجي. وفي هذه الحالة، فإن المعلومات الواردة في كل خطة هي في الأساس نفسها، ولكن التركيز يختلف إلى حد ما. فعلى سبيل المثال، إن الوثيقة الداخلية التي ترمي إلى توجيه وإرشاد الشركة لا تحتاج إلى سير ذاتية مفصلة لأعضاء الجهاز الإداري فيها. أما الخطة التي تهدف إلى التسويق، فإن خلفية وتجربة أعضاء الجهاز الإداري قد تكون الميزة الأكثر أهمية في الخطة.
تقع خطة العمل النموذجية عادة في حوالي 40 صفحة. وينبغي أن تستخدم الأدوات البصرية والمرئية بأسلوب حسن التنسيق، مثل القوائم المنقّطة والفقرات القصيرة. وينبغي أن تكون اللغة سلسة وخالية من المصطلحات والمفردات التخصصية وسهلة الفهم.
وينبغي أن تتبع نغمتها ولهجتها الأسلوب التجاري المعهود وأن تكون مفعمة بالحماسة. وينبغي أيضا أن تكون قوية في سرد الحقائق من أجل إقناع الناس باستثمار المال أو الوقت في المشروع التجاري الجديد.
العناصر الأساسية لخطة العمل الموحدة تشمل ما يلي:
عنوان الصفحة - قائمة المحتويات - ملخص تنفيذي - نبذة عن الشركة: - المنتج/ الخدمة - السوق والمنافسة - إستراتيجية التسويق والبيع - خطة التشغيل - الإدارة/ والتنظيم - التمويل - الوثائق الداعمة
والملخص التنفيذي هو حجر الزاوية في أية خطة جيدة. فهذا هو القسم الذي يقرأه الناس من أجل تقرير ما إذا كانوا سيقرأون بقية الوثيقة. وينبغي أن يلخص بإيجاز التفاصيل التقنية والتسويقية والمالية والإدارية. والأهم من ذلك لا بد أن يقنع القارئ أن المشروع الجديد هو استثمار ذو جدارة.
أما وصف الشركة فينبغي أن يبرز حلم صاحب المشروع التجاري وإستراتيجيته وأهدافه.
وينبغي أن يشدد قسم المنتج /الخدمة على خصائص ومزايا المشروع التجاري الجديد. وما يميزه عن الشركات المنافسة له؟ وهل هو مبتكر؟
وتشتمل المكونات المالية لخطة عمل المشروع الجديد عادة على ثلاثة تقديرات هي: الميزانية، بيان الدخل، وتحليل السيولة النقدية. وتتطلب هذه التقديرات تقديرات مفصلة للنفقات والمبيعات. ومن السهل نسبيا تقدير النفقات. أما تقدير المبيعات فهو يستند عادة إلى أبحاث السوق، وغالبا ما يستخدم بيانات مبيعات لمنتجات مماثلة وخدمات تنتجها شركات منافسة.
إن صياغة خطة عمل قد تبدو أمرا مجهدا. ومع ذلك، فإن هناك سبلا لجعل العملية أكثر سهولة. أولا، هناك العديد من مجموعات البرامج الحاسوبية المتخصصة في وضع خطط عمل موحدة أو قياسية. وهناك كتب عديدة حول مشاريع الأعمال التجارية الحرة وروح المبادرة تحتوي على تعليمات مفصلة لهذا الغرض، وهناك العديد من الجامعات التي ترعى برامج للشركات الجديدة.