كيف تبيع قيمةً لا تكلفة؟

أجب، هل انت خائف! كم يكلّف هذا؟
كم يكلف هذا؟ كثيرٌ من البيّاعين يصابون بالحيرة والذعر عندما يواجههم هذا السؤال. يتلعثمون، يتردّدون ثمّ يغمغمون بكلماتٍ غير مفهومة. ومتى يحدث ذلك؟! عندما يجدّ الجدّ ويقف العميل المحتمل على المفترق بين إعطائهم الضوء الأخضر للمضي في عملية البيع وبين القول "لا لا شكراً لك!
وكثيراً ما يُشاهد أيضاً بيّاعون لا يرتاحون للتحدّث في أسعار عروضهم خشيةَ أن يوقف العميل المحتمل تفكيره في الشراء منهم إن تصوّر أن أسعار منتجاتهم أو خدماتهم أعلى ممّا ينبغي. وهكذا تراهم لاشعورياً يجفلون –يجفلون بأفكارهم أو بتعابيرهم الظاهرة- عند الردّ على سؤال العميل وهذا الجفول والتردّد سرعان ما يلاحظه العميل.
على مرّ السنين تعلّمت أنّه كلّما تمّ التبكير في التطرّق للسعر في حوارٍ معيّن كلما أصبح السعر موضع تركيزٍ أشدّ. إن لم تكن استكشفتَ بعدُ استكشافاً كافياً كلّ مشكلات عميلك المحتمل وقرّرت بوضوح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعده في حلّ مشكلته التي تؤرّقه هو بالذات فإنّ سعرك سيبدو عالياً على الدوام إلاّ إذا كنتَ أنت المزوّد الأقلّ سعراً في السوق كلّه.
مفتاح النجاح في الإجابة على سؤال السعر هو أن تأسّس القيمة قبل مناقشة السعر
ولسوء الحظ، فإنّ الغالبية الساحقة من المشتغلين ببيع سلعةٍ أو منتج يفشلون في تحقيق ذلك
الأمر الذي يعني أنّ جهودهم المبذولة للمضي بالبيعة إلى النهاية سوف تفشل غالباً
أن تتطرّق إلى ذكر السعر مبكراً في حديثك البيعيّ مع عميلك المحتمل خطيئةٌ قاتلة. وفي السطور التالية إستراتيجيّاتٌ أقترح عليك استخدامها في مكالمات البيع الهاتفية أو في الاجتماعات المباشرة.
كلمتك مناسبة؟ إذاً أجّلها إلى الوقت المناسب!
إن بادر عميلك المحتمل إلى طرح مسألة السعر قبل أن تتمكّن من الاستعداد للإجابة فعليك أن تؤجّل إجابتك. قد يبدو هذا بسيطاً ولكنّه في دنيا الواقع من أصعب المطالب تنفيذاً. وفي هذا الشأن أذكر أنني كنت أتحدث مع أحد العملاء المحتملين عن خدمات الإرشاد التدريبية وكان أحد أبكر اسئلته "كم ستتقاضى منا؟" بالرغم من أن أتعاب التدريب الإرشاديّ لا تكاد تتفاوت تفاوتاً ملحوظاً من عميلٍ لآخر، فإنّه يبقى لدى كل إنسان دوافع مختلفة للّجوء إلى هذه الخدمة. وأدركتُ أنّ تصريحي بالسعر مبكراً قبل الأوان قد يسبّب إحباط عميلي وهكذا قلت له "لن يكونَ إنصافاً لديّ أن أحدّد سعراً قبل أن أتعرّف على وضعكم المحدّد تعرّفاً كافياً. أرجوك دعنا نجب على بعض الأسئلة قبل أن نناقش استثماركم في خدماتنا".
إنّ هدفك هو التحكّم بمحادثة البيع، وطريقك إلى ذلك هو أن تطرح أسئلةً عالية القيمة
تتفاوت الأسئلة الخاصة التي ينبغي عليك طرحها تبعاً لنوع الحلول التي تقدّمها شركتك
ومن المهمّ جداً استثمارُ وقتٍ كافٍ في التعرّف على ظروف عميلك المحتمل حتّى يمكنك أن تضع حلّك في الموقع الأكثر نجاعة
أجل، تبدو الكلمات السابقة تكراراً للبدهيات الأساسية ولكن بعد عملي مع مسؤولي البيع خلال السنوات الأربع عشرة الماضية فإنني رأيت كثيراً من الناس يتهاونون او يغفلون عن طرح ما يكفي من الأسئلة العالية القيمة.
أن تعرف ما لديك بداية الطريق
أن تعرف ما لدى عميلك المحتمل الطريق كلّه
حتّى تؤسّس قيمة أو جدارة الحل الذي تعرضه ينبغي عليك أن تستثمر وقتاً كافياً من أجل أن تعرف كيف تؤثّر المشكلة التي يُقصد حلّها بمنتجك على أداء الشركات التي تريد البيع لها. ويعبّر عن تأثير هذه المشكلة من خلال تغيّر مؤشرات معيّنة مثل حجم المبيعات، والأرباح، وتقلّب العمالة، ودقّة الطلبيات، ومستوى الاحتفاظ بالزبائن وإرضائهم، وزمن النفاذ إلى السوق TTM، والحصّة السوقية وغيرها.
تعلّم كيف تطرح أسئلةٍ كبيرةً عالية القيمة تسهّل عليك تفهّم آثار المشكلات على عملائك
إنّ كثيراً من البيّاعين لا يرتاحون لطرح الأسئلة العميقة السابرة لاعتقادهم أن العميل المحتمل سيظنّ أنّهم يبحثون عن
نقطة ضعفٍ لديه ويهيّئون له شركاً، لكنّ الخبرة العمليّة علّمتني أنّ معظم صناع القرار الكبار
إنّما يزدادون احتراماً للبيّاعين المحترفين الذين يطرحون أسئلةً كبيرةً صعبة.
عندما يعرض عميلُ محتملٌ مشكلته يمكنك أن تطرح أسئلةً مثل:
"كيف تؤثّر هذه المشكلة على ولاء عملائكم، وعلى حصّتكم السوقيّة؟ أو " كم يكلّفكم ذلك في صورة المبيعات المفقودة، والربحية...؟"
أو " كم هو مهمّ لكم هذا الأمر في ضوء المشاريع الأخرى التي بين أيديكم الآن؟"
أو "إن كان لدينا حلٌّ ملائم فماذا يعني ذلك لشركتكم ولكم شخصياً؟"
أجّل استعراض قيمتك حتّى تقرّر ما الذي يثبتها لعميلك:
بعد توصّلك إلى تصوّر واضح لأهمية وتأثير مشكلةٍ معيّنة –وليس قبله أبداً- يمكنك أن تشرع في تبيين قيمة او جدارة منتجك أو خدمتك لعميلك المحتمل. تحدٍ آخر يواجهه تنفيذ هذا الأسلوب هو أنّه يتطلّب وقتاً طويلاً نسبياً. ينبغي أن تتحلّى بالصبر، وينبغي أن تتوفّر لديك المقدرة على تبيين لماذا يستحقُّ ما تعرضه الاستثمارَ فيه.
لو أنّك تسرّعت فتطرّقت إلى موضوع السعر قبل أوانه فإنّ كل ما ستقوله بعد ذلك سيفقد كثيراً من قيمته ومصداقيته ومعناه وسيبدو مجرّد محاولاتٍ متنوّعة لتبرير السعر. لكن لو استهلكت حديثك بتبيين كيف سيفيد منتجك العميل المحتمل أو الشركة فإنّ سعرك سيبدو عادلاً، وسيبدو استثماراً مجزياً جديراً بالإقدام عليه.
تذكّر: هنالك فرقٌ كبير بين التكلفة والقيمة. وإليك مقارنةً توضّح الأمر:
المنتج أ هو سيارة عاديّة بسيطة مصنوعةٌ كي توصلك من بيتك إلى مكتبك. إلاّ أنّ هناك كثيراً من الناس مستعدّون لدفع المزيد لقاء قيادتهم سيارةً فارهة. البيع للشركات لا يختلف عن ذلك المثال. ساعد عميلك المحتمل على مشاهدة قيمة وجدارة ما تعرضه من منتجٍ أو خدمة أو حل وبعد ذلك ستصبح التكلفة (أو السعر) مسألةً أقلّ أهميّة.