مفاهيم تفاوضية جديدة (2)

حددنا المعلم الأول لبناء النموذج للتفاوض الفعال فى حالة الصراع المدنى الممتد دوليا فى أن يظهر كل طرف أو يتم اعتبار كل طرف أن له مصلحة محددة غير قائمة على المبادئ الأخلاقية العامة، وإنما مرتبطة بأسباب مادية معينة، وفى هذا توسيع لمفهوم المادية ليحتوى المسائل المعنوية والرمزية. ويأتى المعلم الثانى فى التفاوض الفعال فى بيئة عدم الاستقرار الداخلى بسبب المداخلات والضغوط الخارجية ليمثل ويرسم الحرص على الفصل النسبى بين قضايا الصراع المدنى وقضايا الصراع التجارى. والمنطق هنا يتمحور حول أن الصراع المدنى الممتد دوليا يجب ألا يؤثر على القدرة التجارية والاستثمارية للدولة أو السلطة المسيطرة.
 والقول إن الانتخابات وما يرتبط بها من عدم استقرار يؤثر سلبا على الاستثمار الدولى قصير المدى مردود عليه بالوقائع والإحصائيات. المسألة يجب أن ينظر إليها فى سياق طبيعة الاستثمار قصير الأجل، وما هى شروط التمويل المرغوب. فدول كثيرة عانت بقسوة من العقوبات والحصار الدولى نما فيها الاستثمار قصير الأجل بشكل كبير، بل أسس قاعدة جديدة لشرعية النظام السياسى. الأمر يتعلق بقدرة على التفاوض لتحقيق أهداف استثمارية على المدى القصير. يمكن القول إن استراتيجيات رئيسية للإقناع تستخدم فى التفاوض التسويقى التجارى هى كالتالى 1- الاستراتيجية الابتكارية: وهى الاستراتيجية التى تستخدمها شركة أو طرف ما يسعى إلى إيجاد وبناء علاقة طيبة بين الشركة والجمهور، وفى محاولة لاستقطاب أو تكوين جمهور لمنتجاتها أو خدماتها التى تشبع رغبات ومتطلبات هذا الجمهور، وذلك من خلال الدراسة الكلية لترويج المبيعات بطريقة مغرية أفضل مما يفعله المنافسون.
2- استراتيجية المواجهة: وهى تلك الاستراتيجيات التى توظفها الشركة أو المؤسسة للتصدى لمؤسسات أو شركات منافسة أخرى تقوم بالاعتداء على الشركة من خلال شائعات أو ما شابه ذلك، ومن ثم فإن على الشركة أن تقوم بنفى الشائعة من خلال توضيح الموقف لجمهورها من خلال وسائل ترويجية للسلع أو الخدمات للحفاظ على سوق منتجاتها أو خدماتها. 3
- استراتيجية النوعية المتميزة: توظف هذه الاستراتيجية من قبل بعض الشركات أو المؤسسات المتميزة للغاية للحفاظ على حصتها التسويقية من خلال الاحتفاظ بمستوى معين من جودة الإنتاج أو الخدمة بما يجعلها دائما فى مستوى جودة مفضل لدى المستهلك عن السلع المنافسة، اعتمادا على جهود التطوير وجهود الدعم للخدمات التى تقدمها.
 4- استراتيجية التحصين: وهى الاستراتيجية التى توظفها الشركة أو المؤسسة باستخدام إمكاناتها ومصادرها للاحتفاظ بالزبون والعملاء الذين يستخدمون منتجات أو خدمات الشركة، وذلك للحفاظ على هيكل الأسعار التى توازن بين المنفعة والقيمة التى يدفعها المستهلك.
5- استراتيجية الاستفزاز أو المضايقة: هنا توظف شركة أو مؤسسة ما هذه الاستراتيجية بهدف التأثير فى إمكانات المنافسين كالاتصال بالموردين لتقليل بيعاتهم لهم أو الضغط على الموزعين للحد من مبيعات المنافسين، أو دفع رجال البيع بالشركة أو من خلال العملية الإعلانية للنيل من المنافسين بإبراز أو ادعاء عيوب منتجاتهم للسوق، وهذه الاستراتيجية قد تؤدى إلى تدمير المنافسين.
 هذه الاستراتيجيات تحتاج إلى الشروط البنائية التالية: أولا، أن تكون هناك جماعة أعمال ذات علاقات استراتيجية تربط قوى فى المجتمع بقوى فى الدولة برباط متين وشبكة مصالح متغلغلة، ثانيا، أن تطوير جماعة الأعمال لعلاقات دولية مع هيئات التمويل الدولية سواء الرسمية أو غير الرسمية لتحسين التدفق الاستثمارى على المدى القصير، ثالثا، بناء فاعلية بين قوى ومؤسسات العنف والاستقرار والاتزان فى الدولة ومستهدفات جماعة أو جماعات الأعمال بحيث يسمح الأمر بالقدرة على بناء علاقات توريد واستيراد وفق شروط تفضيلية خاصة. ويستمر التحليل.