قواعد لا ينجح التفاوض بدونها

تعد مبادئ التفاوض القاعدة الأساسية التي يجب أن يتحلى بها كل مفاوض ناجح، ويجب أن يحاول أن تكون متوفرة لديه، وأن يعيها جيدًا.
كن على استعداد دائم للتفاوض، وفي أي وقت
ومحور هذا المبدأ يقوم على التحفيز الدائم لقدرات المفاوض، والإنماء المستمر لكل مواهبه وشحذها، بحيث يظل متأهبًا متحفزًا ومستعدًا لما يمكن أن يقوم به الخصم المفاوض.
لا تتفاوض أبدًا دون استعداد
وهو مبدأ مكمل للمبدأ الأول، ومفاده: إذا لم تكن مستعدًا ومؤهلا للجلوس إلى مائدة المفاوضات، فإن عليك أن لا تعلن ذلك أبدًا، وإلا استطاع الخصم تدميرك تمامًا، ولكن ضع من الشروط والعقبات التي تحول دون جلوسك إلى مائدة المفاوضات وأنت غير مستعد.
التمسك بالثبات وهدوء الأعصاب
يجب أن يتحلى المفاوض بهدوء الأعصاب، وأن يكون بعيدًا جدًا عن الانفعال حتى يتوفر له في كافة الأحوال التوافق النفسي والاتزان العاطفي، وكلاهما عاملان شديدا الأهمية للمفاوض.
عدم الاستهانة بالخصم، أو بالطرف المتفاوض معه
كثيرًا ما يتعمد الطرف الآخر المتفاوض معه على استخدام استراتيجية الضعيف، بهدف استدرار العطف وخداع الطرف الآخر، ومفاجأته للتغلب عليه.
لا تتسرع في اتخاذ قرار، واكسب وقتا للتفكير
حيث يجب إخضاع أي مبادرة أو اقتراح لمزيد من الدراسة التحليلية المتعمقة لاستشفاف جوانبه الخافية والإحاطة بخباياه.
استمع أكثر من أن تتكلم
وإذا تكلمت فلا تقل شيئًا ذا قيمة خاصة خلال المفاوضات التمهيدية، حتى لا يستشف الطرف الآخر أي معلومة قد تساعده على فهم أهدافك ونواياك.
ليست هناك صداقة دائمة، ولكن هناك مصالح دائمة
حيث إن مسألة الصداقة والعداء هى مسألة ظرفية بحتة، تستمر باستمرار الظروف وتختفي باختفائها، ولأن الظروف تتغير بمرور الوقت، فإن الوقت كفيل أن يغير ويبدل المواقف، وإذا استعضنا عن كلمة (الظروف) بكلمة (المصالح) لكانت الصورة أوضح.
الإيمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية
لأن بتحقق هذا الشرط يصبح المفاوض أكثر تمسكًا بتحقيق أهدافه، وأقل عرضة للخضوع للضغط والابتزاز.
الحذر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة
حيث يرتبط الحذر والحرص لدى المفاوض بصفة أساسية وهي الغموض الذي قد يصل إلى درجة المجهول بالنسبة للطرف الآخر، وإذا نجح المفاوض في ذلك، فيعتبر قد نجح في تشتيت الطرف الآخر بين التفاوض ومحاولة اكتشاف وفك طلاسم هذا المجهول.
لا أحد يحفظ أسرارك سوى شفتيك
فلا يجب أن تبوح بأسرارك حتى لأقرب الأصدقاء، فأنت لا تعرف مدى الإغراءات التي من الممكن أن يتعرض لها لبيع هذه الأسرار.
ابنى تحليلاتك وقراراتك على الوقائع وليس على الأمنيات
وذلك حتى لا تسير المفاوضات في طريق بعيد تمامًا عن الواقع، وهذا يستدعي تفهم المواقف التفاوضية المختلفة للطرف الآخر.
تفاوض من مركز قوة
وهو من أهم مبادئ التفاوض، وعنصر القوة هو أمر نسبي وإدراكي؛ أي يمكن للمفاوض الناجح أن يحوِّل كافة النقاط التي يحسبها الآخرون نقاط ضعف، فيستطيع هو بما لديه من خبرة وقدرة أن يحولها إلى نقاط قوة، يستطيع من خلالها التفاوض بنجاح وفاعلية.
اقتنع برأيك قبل محاولة إقناع الآخرين به
يقوم الحوار التفاوضي على مقارعة الحجة بالحجة والرأي بالرأي، لذلك يجب على رجل التفاوض الذكي مناقشة الآراء التى يراها مناسبة بينه وبين نفسه أولا، فإذا اقتنع بصحة وسلامة هذه الآراء كانت مهمته سهلة وميسورة.
استخدم الأساليب غير المباشرة في التفاوض كلما أمكن
وهو أيضًا من المبادئ الهامة، حيث التعامل بصورة مباشرة مع خصم عنيد أو مكابر، يجعله يزداد عندًا ومكابرة.
ضرورة تهيئة الطرف الآخر نفسيًا لتقبل رأيك
وهذا يتضمن عدة تكتيكات أهمها:
* ترديد اسم من تحاوره بمزيد من الاحترام أثناء الحديث.
* إشعاره بأهمية آرائه، وأنك سعيد بمعرفة خلاصة تجاربه.
* إبداء الاهتمام بالهوايات والموضوعات التي تهمه.
* تجنب توجيه النقد، والمناقشات غير المجدية.
* امتدح تفوقه وتميزه ونجاحه؛ فالإنسان يكون أكثر استعدادًا لقبول وجهة نظر وآراء من يؤيدونه ويعاملونه باحترام.
هدوء الأعصاب والابتسامة مفتاح النجاح في التفاوض
وبهذا نحقق هدفين فى غاية الأهمية:
* كسب ود وتعاون ومشاركة الطرف الآخر، وتنازله عن تشدده وجموده وإصراره غير المعقول على رأيه.
* إفقاد الخصم توازنه، وإجباره على تغيير تكتيكاته الهجومية العنيفة إلى تكتيكات غير هجومية وأكثر لطفًا.
التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات والانتقادات بهدوء وعقلانية
وبذلك تظل تعمل بكامل طاقاتك العقلية، وفي جو من التفاؤل الذي بالتأكيد سينتقل إلى باقي فريقك.
التجديد المستمر في طرق التفاوض وأسلوب عمل الفريق
وهذا المبدأ يساعد على جعل القضية التفاوضية غير مملة بل ويبعث فيها الحياة المتدفقة الغنية، التي تساعد على كسب المواقف التفاوضية، وفي الوقت نفسه تقضي على الرتابة والتقليدية التي تتسم بها عمليات التفاوض التقليدية.
عدم البدء بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية
فبالتأكيد سينعكس كل ذلك على الطرف الآخر ليصبح أكثر تشددًا، بل قد يدفعه ذلك إلى الانسحاب من عملية التفاوض.
التحلي بالمظهر الأنيق والوقور
فمما لا شك فيه أن المظهر الجاد المحترم الأنيق، يضفي هالة من الوقار والتبجيل والاتزان على صاحبه.
الاستمتاع بالعمل التفاوضي
عندما تتحول الممارسة التفاوضية من مجرد مهنة إلى هواية، ومن هواية إلى متعة، يصبح رجل التفاوض على قدر كبير من الفاعلية، ويصبح إنجاح التفاوض محور اهتمامه.
لا يأس في التفاوض، ولا هزيمة مطلقة
فالتفاوض أيًا كانت نتيجته فهي نتيجة مؤقتة زمنية، ومهما كان تشدد الطرف الآخر وقوته وغطرسته فهي أيضًا وقتية وليست دائمة، وبقاؤها واستمرارها مرتهن باستمرار وبقاء العوامل التي هي دائمة التغيير والتبدل.
عدم الانخداع بظاهر الأمور
كثيرًا ما ينجح الطرف الآخر في الخداع والتظاهر بمظهر خادع يخفي من ورائه رغباته ودوافعه الحقيقية، خاصة إذا كان متبعًا إحدى استراتيجيات منهج الصراع، لذا يتعين الحرص والحذر وعدم الاندفاع العاطفي.