قوانين التفاوض

15 قانون فى التفاوض الناجح

القانون رقم 1 .. الشمولية
سواء كنت تدرك ذلك أم لا : " كل شيء قابل للتفاوض "
بما أن الأسعار والشروط وضعت من قبل " شخص " فإنها قابلة للتفاوض والتغيير من قبل أي " شخص آخر " يقرر التفاوض عليها .
القانون رقم 2 .. انظر للمستقبل
يجب أن يضع كل تفاوض أساسا متينا تبنى عليه كل معاملات المستقبل
تؤدي المفاوضات الجيدة إلى معاملات مستقبلية . فالمفاوضات الأذكاء ينظرون للتفاوض على انه سلسلة متتابعة ومتراكمة
القانون رقم 3 .. الفوز للجميع
يسعى المفاوضون الناجحون لاستخراج نتائج ترضي كافة أطراف التفاوض
المفاوضات الجيدة دائما ما تخلق موقفا يفوز فيه كلا الطرفين . استمرار العلاقة بعد الاتفاق لانها ضمنت مصلحة الطرفين . فلا يتولد شعور لدى أي منهم أنه اتخذ قرارا خاطئا بالدخول فى هذه الصفقة أو الاتفاقية .
القانون رقم 4 .. اللاحدود
تستطيع التفاوض حول صفقة مربحة إذا كنت تعلم كيف تسير فى إجرائه
إذا كنت ترغب فى الحصول على صفقة جيدة فاسع من أجلها . تلقى أي سعر يعرض عليك باظهار عدم رضى ثم لمح إلة أنك تستطيع الحصول على صفقة أفضل فى مكان آخر .
القانون رقم 5 .. أربعة مواضع
فى أي تفاوض هناك " أربع مواضع " أساسية تحتاج لإيجاد حلول لها
حدد هذه " الأربعة مواضيع " الرئيسية حسب موضوع مفاوضاتك ثم ركز للوصول إلى اتفاق بشأنها
القانون رقم 6 .. الوقت
عندما تشرع فى تفاوض ما تذكر أن عنصر الوقت هو كل شيء
لا تندفع أبدا ، إن الطرف الأكثر استعجالا لانهاء الصفقة سيكون هو الطرف الأضعف
القانون رقم 7 .. الشروط
شروط الدفع أكثر أهمية من السعر نفسه
قدرتك على تعديل شروط الدفع هو مفتاح نجاحك فى التفاوض ، وقد تكون أهم بكثير من السعر الإجمالي .
القانون رقم 8 .. الإعداد
يرجع 80% من احتمال نجاحك فى التفاوض إلى إعدادك الممتاز له
راجع فى أثناءإعدادك للصفقة احتمالاتك بدقة ، ضع كل الحقائق أمامك مما يعطيك ميزة الاستعداد بالاجابة عند طرح الطرف الآخر أي اقتراح
القانون رقم 9 .. السلطة
تستطيع التفاوض بنجاح مع الشخص الذي لديه سلطة اتخاذ القرار
إذا ذكر الطرف الآخر أن ليس لديه سلطة اتخاذ القرار ، فواجه النار بالنار لكي وحلل نفسك من أي تعهد . اذكر له أنك فى حل من كل بنود هذه المفاوضة حتى تتفاوض فيها بنفسك مع من لديه السلطة
القانون رقم 10 .. التبادلية
قم بوضع نفسك محل المفاوض الآخر
يمكن ببعض المجهود البسيط أن تتوقع النقاط الأساسية التي سيدور حولها الجدل مما يتيح لك هذا التدريب بوضع بعض الأسس والقواعد للتفاوض
القانون رقم 11 .. القوة
سيحصل من لديه قوة أكثر " حقيقية أو وهمية " على النتيجة الممتازة
إن ميزان القوى له مزايا مؤكدة ، سيتاح للطرف ذو الوضع الأقوى اقتناص تنازلات ضخمة
القانون رقم 12 .. الرغبة
من لديه رغبة أكثر فى إنجاح التفاوض سيكون الأضعف فى المساومة
المفاوضين المهرة دائما ما يبدون على أنهم مصابين بالملل " من نوع معتدل " حتى ولو كان أعجابهم شديد بكل ما سوف يحققونه من الصفقة .
القانون رقم 13 .. المجاملة
يشعر الناس بالحاجة الماسة لتبادل المجاملات فى حالة وقوع حدث سعيد
لا يحب أحد أن يشعر بأن عليه التزام أو جميل لشخص آخر ، لذا فإنه عندما يقدم الطرف الآخر تنازل فإن معظم الناس سترد المجاملة بنفس الأسلوب الودي
القانون رقم 14 .. الانصراف
لن تعلم أبدا ما هي أفضل الشروط والأسعار ما لم تقرر إيقاف التفاوض والخروج لبعض الوقت
يعتبر أسلوب الانصراف مكون أساسي لاستراتيجية التفاوض الجيدة . أحيانا تكون هي الوسيلة الوحيدة لمعرفة أقل سعر حدده العميل بنفسه وتقوم على أساس الاستئذان لبعض الوقت والانصراف من على مائدة التفاوض
القانون رقم 15 .. الانتهاء
لم تنتهي أي مفاوضات صفقة حتى بعد الاتفاق
تغير الظروف ، نعم ، يجب إعادة النظر فى كل صفقة إذا تغيرت الظروف . اسأل عن الاتفاقية الحالية لإعادة التفاوض