فن الصفقة في حياة دونالد ترامب

طريقتي في التعامل بسيطة. أحدد أهدافي عالية جدا ثم أحاول جاهدا تحقيق ذلك. أحيانا أرضي بأقل مما أصبو إليه, ولكني في غالب الأمر أحقق ما أريد هذه الكلمات من كتاب فن الصفقة, دونالد ترامب, راندم هاوس,1987, والذي بدأه بقوله, لا أنجز الصفقات حبا في المال في جني المال وجريا وراء كنزه, فلدي منه أكثر مما أحتاج طيلة عمري. إني أنجزها حبا في إنجازها, وكأنها تخصصي الفني الدقيق مثلي مثل الفنان والشاعر اللذين يبدعان ويخرجان للناس أعمالا فنية رائعة. أنا مثلهما أقوم بإنجاز الصفقات الكبري, وهذا يملؤني سعادة ونشوة.
الكتاب هو الأهم لدونالد ترامب, وهو ليس مجرد كتاب عن عقد وإنجاز الصفقات العقارية, ولكنه أحد الكتب الإستراتيجية ليس فقط في إدارة الأعمال, ولكن في كل التعاملات والمجالات, وهومفتاح لشخصية الرئيس الأمريكي دونالد ترامب وقصة حياته التي يسردها محاولا التحلي بالشفافية وملئها بالقصص البسيطة الصادقة التي يحبها القراء. الكتاب يفك كل شفراته ويمكننا من فهم شخصيته وتوقع أفعاله وردود أفعاله, فهو يشرح لنا كل شيء نريد أن نعرفه عنه. الكتاب عبارة عن سيرة ذاتية كتبت عام1987, أي منذ ثلاثين عاما, تشرح لنا صعود دونالد ترامب في مجال العقارات وتفرده في ذلك المجال, وتغيره لواجهة حي مانهاتن الشهير الذي أصبح يحمل بصماته ويعطينا نظرة قريبة علي القوي الدافعة التي تحكم شخصيته وطموحاته. الكتاب يحظي الآن باهتمام بالغ في كل أنحاء العالم, ولا بد للذي يعمل معه أن يقرأه. تم بيع أكثر من مليون نسخة منه حتي الآن. وصفه ترامب نفسه بأنه أهم كتاب في تاريخ إدارة الأعمال.
يقع الكتاب في367 صفحة, ويشمل العديد من الصور العائلية وصوره مع العديد من الشخصيات البارزة والمؤثرة في حياته مثل صورته مع الرئيس ريجان والممثل بوب هوب وغير ذلك كثير. إضافة الي صفحتين لجدول المحتويات وصفحة الإهداء الي والديه: فريد وماري, وصفحة الشكر والإمتنان لزوجته الأولي إيفانا وأولاده الثلاثة: داني وإيفانكا وإيرك. الكتاب يعطي صورة واضحة كاملة عن محتوي دونالد ترامب وعقله وقلبه وطريقة حياته, ومن هنا فإن قراءته بتؤدة ضرورية لمعرفته وتوقع مسالكه. ومن هنا لابد من التفصيل نوعا ما في مراجعته لندرك في نهاية المطاف أن الرجل وصل لما هو عليه من النجاح بما تلقاه من تعليم جيد وبجده وعرقه وأخذه بالأسباب, وأنه لا يترك شيئا للصدفة أبدا, وليس بما ورثه فقط عن أبيه رجل الأعمال الواسع الثراء. يتميز الكتاب بالشفافية والتلقائية الشديدة في وصف تفاصيل حياته, وأخذ القاريء معه الي كل الأماكن التي يرتادها والشوارع التي يمشي فيها وموائد المفاوضات التي يجلس عليها مع منافسيه, وكأنه يدعو القاريء لمعايشته والمشاركة فيما يفعل. بكل المقاييس هو رجل ناجح, وأنه يعمل بجد لتحقيق المزيد من النجاحات. له عدة كتب أخري, تدور كلها حول العمل والصفقات وكيفية كسب المال وفن القيادة والفوز في الأعمال والنصائح وأن تصبح غنيا:
حان وقت الحزم2011
لا تستسلم أبدا2008
كيف تصبح غنيا2004
أمريكا التي نستحق2000
إجعل أفكارك كبيرة
ترامب101
ترامب: فن العودة
عقارات101
البقاء علي القمة
فكر كما لو كنت بليونيرا.
يتكون كتاب فن الصفقة من أربعة عشر فصلا يسرد فيها صفقات عمره ومشاريعه وإنجازاته وإستراتيجياته الثابتة والمتغيرة.:
في الفصل الأول يروي لنا أسبوعا كاملا من حياته بالتفصيل. يصف فيه أنه يستيقظ كل يوم مبكرا في حدود السادسة صباحا, ثم يتصفح الجرائد اليومية لمدة ساعة, ويصل مكتبه حوالي التاسعة صباحا, حيث يبدأ علي الفور في إجراء العديد من المكالمات التليفونية التي تزيد في المتوسط علي الخمسين مكالمة يوميا وأحيانا تصل المئات. يتخلل هذه المكالمات عقد عشرات الإجتماعات منها الطاريء ومنها المجدول, يقول: ادرا ما أتناول طعام الغذاء, وعادة أترك مكتبي في السادسة والنصف مساء, وكثيرا ما أقوم بإجراء العديد من المكالمات التليفونية من المنزل تستمر حتي منتصف الليل. دائما أتعلم من تجارب الماضي, ودائما أخطط للمستقبل من خلال التركيز في الحاضر, وهنا تكمن المتعة بالنسبة لي, لأنه ما لم يكن العمل ممتعا فلا داعي له.
هو لا ينسي الجوانب الإنسانية في حياته, يصف لنا مكالمة مع إبنه الأكبر داني: دائما أرد علي مكالمات أولادي مهما كانت درجة مشاغلي ومهما كان العمل الذي تحت يدي.إتصل بي إبني داني البالغ من العمر تسع سنوات, سائلا إياي وملحا في سؤاله: متي سأعود للمنزل؟. لدي ولدان آخران هما إيفانكا البالغة من العمر ست سنوات, وإيرك البالغ من العمر ثلاث سنوات. بالنسبة لي كلما كبر الأولاد, تسهل طريقة التعامل معهم كأب. أنا أحب أولادي لدرجة العبادة, غير أني لست ماهرا معهم في لعب السيارات والقاطرات معهم. أصبح داني الآن مهتما بالمباني والعقارات والألعاب الرياضية, وهذا أمر عظيم. أجيب ابني علي التليفون بأني سأعود للمنزل بأسرع ما أستطيع, ولكنه يصر علي معرفة الوقت بالضبط. إنه مثلي لا يقتنع أبدا بكلمة لا كإجابة.
في الفصل الثاني يشرح بالتفصيل عناصر الصفقة, وأن لها أساسيات لا بد أن تتبع, يقول: أهم عناصر نجاح الصفقة أن تكون أفكارك كبيرة, وأن تتوقع الأسوأ, وأن تتحلي بالمرونة, وأن تكون ملما بما تفعل وأن تكون علي دراية بالسوق وأساسياته, و ألا تكون مرتعشا أبدا, وأن تجعل الناس علي معرفة بسلعتك, وأن تكون مقداما لا تخشي المواجهة, وأن تفي بما وعدت به, وألا تنفق أكثر من اللازم وتكن من المبذرين وأن تكون لديك القدرة علي إحتواء التكاليف, وأن تستمتع بما تعمل.
وفي الفصل الثالث يشرح مراحل نموه ونضوجه وتأثير والده الفعال علي حياته وإدارته للأعمال: تعلمت منه الكثير. تعلمت منه الصلابة والبأس في كل جوانب الحياه وخصوصا في إدارة الأعمال.تعلمت منه القدرة والكفاءة. تعلمت منه متي أقتحم عملا ما, ومتي أنجزه ومتي أتركه. منحني حريتي وإستقلاليتي الكاملتين وهو ما مكنني ومنحني القدرة علي أن أختار, وأن لا أعمل ما وجدته عليه من عمل وأن تكون لي شخصيتي المستقلة وبصمتي وخصوصيتي. يستمر في شرح دور أبيه عليه وعلي بقية الأسرة, ويتحدث ترامب عن ذلك بحب ووفاء وشغف. يذكر أن والده حقق أحلام عمه وأنه علمه في أحسن جامعة في العالم وهي معهد ماسيتشوستس للتكنولوجيا, وأن ذلك العم كان بدوره ناجحا وإستطاع أن يحصل علي شهادة الدكتوراه في الفيزياء وأنه أصبح أستاذا معروفا في مجاله.
في الفصل الرابع يتحدث عن الحذر والفطنة وأنهما دائما يجديان: بعد عملية التفاوض الخاصة بأي صفقة يأتي النجاح تلقائيا من خلال الإدارة والتسويق الجيدين. تجدر الملاحظة هنا أنه كثير الذكر والفخر لكلية ورتون لإدارة الأعمال بجامعة بنسلفانيا التي تخرج منها: تركز نظري وتفكيري علي ضرورة الإستثمار في مانهاتن منذ لحظة تخرجي من كلية ورتون عام.1968 غير أن سوق العقارات كان ملتهبا حينها, وبالتالي لم أتمكن من الحصول علي صفقة مرضية.كانت ثروتي حينها تبلغ حوالي مئتي ألف دولار, وبالتالي فضلت الإنتظار وعملت مع والدي ومساعدته في إدارة أعماله. في عام1971 إستأجرت شقة متواضعة في حي مانهاتن وهو ما جعلني ملما بها وبتفاصيل الحياة بها, وجعلني أعرف كل الممتلكات الجيدة بها وإلتحقت بأهم ناد بها هو نادي لي كلب الذي يضم في عضويته الأثرياء وأشهر رجال الأعمال في العالم. يروي حكاية إنضمامه للنادي هذه وأنها كانت حجر زاوية في حياته: لن أنسي أبدا كيف أصبحت عضوا في ذلك النادي. إتصلت تليفونيا بالنادي وقدمت نفسي أنني أدعي دونالد ترامب, وأنني أرغب في الإنضمام لعضوية النادي. عندها سمعت قهقهة من الطرف الآخر للتليفون ورده علي ذلك: لا بد أنك تهرج معي وقفل السكة في وجهي. كان معه حق لأنه لم يسمع أحد حينها بإسمي أو شهرتي. لم يزدني ذلك إلا إصرارا, وفي اليوم التالي أعدت الإتصال, وأمام إلحاحي تمت مقابلة المسئولين وأصبحت عضوا بمشقة بالغة, حيث تعرفت علي الكثيرين من أثرياء العالم ورجال الأعمال الناجحين من مختلف القارات وهو ما ساعدني كثيرا في مسيرة حياتي.
في الفصل السادس والسابع يسرد بداية إستثماراته العقارية في مانهاتن التي إستطاع في النهاية تغييرها, ويروي تفاصيل بناء جراند هوتيل بها وكذلك برج ترامب. في الفصل الثامن والتاسع يروي إنتشاره وإستثماراته خارج مانهاتن في مجالات القمار في أتلانتك سيتي ولاس فيجاس, وشرائه كازينو بمدينة أتلانتك سيتي من شركة هيلتون للفنادق. عن ذلك يقول: لم أك أبدا أحلم بأنني سأشتري المنشأة الكبيرة التي تضم الكازينو العملاق الذي بنته شركة هيلتون بمدينة أتلانتك سيتي عام.1984 كان عرضي المبدئي250 مليون دولار, غير أن صديقا لي أبلغني أن الشركة إستثمرت في عملية البناء320 مليون دولار, وأنه يتعين علي عرض ذلك المبلغ علي الأقل أو ترك الموضوع برمته وهو ما فعلته, وقمت بإقتراض المبلغ حينها من صديقي جون توريل. كانت تلك صفقة صعبة إحتاجت مني شجاعة وجرأة بالغين.
في الفصل العاشر يتحدث عن إستثماراته في العقارات الرخيصة في مانهاتن, وفي الفصل الحادي عشر يتشعب للإستثمار في مجال الألعاب الرياضية, في مجال كرة القدم الأمريكية بالذات عام.1983 كما خصص الفصل الثاني عشر لإستثماره في بناء حلقة تزحلق بنيويورك عام.1986 لم تكن إستثماراته في العقارات الرخيصة وكرة القدم والتزحلق ناجحة مثل إستثمارات العقارات الغالية وإستثماراته في مجال القمار, وهو ما ذكره في تلك الفصول الثلاثة.
يسرد علينا في الفصل الثالث عشر حكاية عودته القوية للعمل الناجح وشرائه منطقة ويست سايد يارد وبيعها وجنيه مبالغ طائلة جراء ذلك.
في الفصل الرابع عشر والأخير يلخص لنا نتائج كل الصفقات التي قام بها, والتي نجح فيها نجاحا باهرا والتي لم ينجح فيها إلا قليلا أو التي خسر فيها, ويختتم كتابه بقوله:
ذكرت في بداية كتابي أني فعلت ما فعلت لرغبتي أن أفعل ذلك, ولأن الإنسان في النهاية يقاس بما أنجز من أعمال, وليس بكمية العمل. لقد قضيت العشرين سنة الأولي من حياتي العملية في البناء, وفي إنجاز أشياء لا يستطيع القيام بها الكثيرون. كان أكبر تحد لي في العشرين سنة التالية. كان يتعين علي اكتشاف طرق للعطاء ورد الجميل. أنا لا أقصد مجرد عطاء المال فقط, لأنه أمر سهل أن يكون المرء كريما عندما يكون غنيا. إني معجب في مسيرة حياتي بأولئك الذين يتقدمون الصفوف ويمنحون من أنفسهم. بالنسبة لي, وما يهمني هو فعل الشيء ومنح الوقت الكافي وهما في نظري أهم من منح المال. في مسيرة حياتي, وجدت أني أجيد شيئين هما التغلب علي الصعاب وتحفيز الآخرين ليؤدوا أفضل ما عندهم من عمل. غير أن التحدي الحقيقي يكمن في إستخدام هؤلاء العاملين المهرة بنجاح في خدمة الآخرين كما فعلت طيلة عمري. أرجو أن لا يسيء أحد فهمي بقول ذلك, لأني سأستمر في عقد كل الصفقات وخصوصا الصفقات الكبري بالذات علي مدار الساعة.
يحوي الكتاب أقوالا وأفكارا هي وصايا دونالد ترامب وفلسفته الحاكمة لشخصيته وكفاحه في الوصول لما يريد دائما وقبل وصوله للرئاسة بثلاثين عاما, يشرح فيها طريقته في الفوز بالصفقات وكل تعاملات الحياه من وجهة نظره. المتأمل لكل كلماته وأفكاره يدرك أنه متأثر تأثرا عميقا بما جاء في كتاب فن الحرب المشهور لمؤلفه صن إتسو الصيني المكتوب منذ2500 عام والذي أصبح دستورا للإستراتيجيات في الحروب والسلام. يقول ترامب:
أنصت الي ذاتك وحدسك, مهما كان الأمر جيدا علي الورق. أهم شيء في الأمر أن تلتزم بما تعرف.
لم أرض فقط بأن أكتسب ما يحقق لي معيشة مريحة, ولكني دائما أبحث عن أن أترك بصمة, وأن أبني مبان فخمة لا مثيل لها, وأن أنجز شيئا يستحق مجهوداتي.
خطط لأسوأ سيناريو وتقبل إحتمال وقوعه, سيأتي الخير تباعا.
أسوأ شيء تعمله هو أن تبدو يائسا, عندها سيفترسك الخصوم وستهلك.
لا تدفع أكثر من المطلوب, حتي ولو كان المشروع جيدا.
عندما أشعر أن مقاولا يكلفني أكثر من اللازم, أطلبه تليفونيا حتي ولو كان الأمر بخصوص خمسة آلاف أو عشرة آلاف دولار وأسجل إعتراضي وشكواي. قد يقول البعض أن الأمر دولارات معدودة فلما التذمر والشكوي؟. إجابتي لهؤلاء: أن اليوم الذي أعجز فيه أن أجري مكالمة تليفونية تكلفني ربع دولارلأوفر عشرة آلاف دولار, سيكون يوم إعتزالي العمل.
يمكن تحقيق أفضل الصفقات في أصعب الأوقات.
نظامي في الإدارة هو توظيف أفضل العناصر الذين يعملون عند منافسيك, وإدفع لهم أكثر ما يدفعون لهموإمنحهم حوافز وزيادات طبقا لآدائهم. هذه هي الطريقة لبناء أفضل عملية.
الصفقة تنجح فقط عندما يشعر كل طرف من أطرافها أنه حصل علي مقابل من الطرف الآخر.
قد لا يعتقد الكثيرون العظمة في أنفسهم أو يرونها بداخلهم, غير أنهم يعجبون بمن هو كذلك, ويثيرهم ذلك.. الناس يريدون الإعتقاد في شيء عظيم وذي شأن, ومن هنا فأنا ألعب لهم علي هذا الوتر
عندما يعاملني البعض بسوء وبظلم وإنتهازية, يكون مسلكي كما هو طيلة حياتي, أن أقاوم وأحارب بعنف. قد يترتب علي ذلك بعض المخاطر, وهو أن يصير الأمر أسوأ مما كان عليه. ورغم أني لا أوصي الجميع بإتباع ذلك المنهاج, إلا أن تجربتي الشخصية أن الأمر في النهاية يمشي الي الأفضل رغم إيذاء البعض.
أحاول دائما ألا أجدول الكثير من الإجتماعات. أنا أترك خياراتي مفتوحة. أنت لست ذا خيال واسع أو رجل أعمال ناجح لو أنك تتبع نظاما معقدا. أنا أفضل الحضور يوميا للعمل وليحدث ما يحدث.
إني أري النقاد يقولون ما يريدون عن عملي, فلماذا لا يكون من حقي أن أقول ما أقول عن عملهم.
أنا لا أرتبط كثيرا بصفقة واحدة أو طريقة واحدة, لأن كثيرا من الصفقات تفشل رغم مظاهر النجاح الواضحة.
من وجهة نظر الأعمال, فإن الكتابة عنها تفوق السلبيات. ببساطة حتي لو أن هناك قصة حرجة ومضرة شخصيا, فإن قد تكون مفيدة لأعمالك في نهاية المطاف.
لا تستطيع خداع الناس لمدة طويلة. تستطيع أن تخلق إثارة وإعلانات رائعة, وتستطيع الحصول علي تغطية إعلامية من كل نوع, وتستطيع أن تبالغ. غير أنك إذا لم تتمكن من الإيفاء والإنجاز سيكتشفك الناس
أنا أقر أنني منافس شرس, وأنني سأفعل كل شيء في نطاق القانون لأفوز, لأن الأمر في إنجاز الصفقة يحتاج أحيانا تناول المنافسة بالسوء.
له بعض الجمل التي كأنها من كتاب الحرب المشهور لصن إتسو:
لو أن خصمك سريع الغضب, حاول إثارة غضبه. تظاهر بأنك ضعيف حتي يصبح مغرورا. لو حدثت مواجهة هاجمه في مواضع ضعفه. لأنه في الحرب يجب أن نتجنب مهاجمة القوي ونصيب الضعيف.